האם עורך דין צריכים לדעת גם למכור?
הרבה פעמים שאנחנו אומרים את המילה ״מכירות״ ליד עורכי דין הם נורא נרתעים.
הרי למה עורך דין טוב צריך לדעת למכור?
ובכלל, האם המילה ״למכור״ הופכת את תחום עריכת הדין למשהו ״זול״?
האם שיווק עורכי דין זאת מילת גנאי?
או שמא כל עורך דין צריך לדעת גם למכור?
'למכור זאת לא מילה גסה!'
בוא נחשוב רגע: מה הקונוטציה הראשונה שעולה כשאנו שומעים את המילה ״למכור״?
לרוב, עובר לנו בראש נציג טלפוני שמחפש לדחוף לנו דברים שאנחנו לא צריכים.
ואז, אנחנו אוטומטית נסגרים ומפחדים. ככה נוצר מצב בו המילה ״למכור״ קיבלה ומקבלת קונוטציה שלילית.
אבל האם אפשר למכור גם בצורה חיובית?
בלי למכור דברים ללקוח שהוא לא צריך, אלא להסביר לו למה הוא כן צריך את זה בצורה יותר טובה?
'אתם קודם כל בעלי עסקים!'
אם בחרתם בדרך עצמאית אז חשוב לי לחדד לכם משהו:
לפני שאתם עורכי דין – אתם בעלי עסקים.
כן, בראייה עסקית, אין הבדל בין רופא שלמד 7 שנים + התמחות, או רואה חשבון שלמד והשקיעה בשביל להשיג את התעודה ועבד עבור שכר זעום לאורך שנים.
בסופו של דבר אתם בעלי עסקים, ואתם היחידים ששולטים בהכנסה שלכם.
ככל שתכניסו יותר, תרוויחו יותר כסף.
ככה העולם עובד.
'מכירות זה הלב של כל עסק'
תצאו רגע מעולם המשפטים ותסתכלו על עולם העסקים הרחב, עם כל התחומים המגוונים שקיימים בו.
האם קיים עסק ששיווק ומכירות זה לא הלב שלו?
זה שמזרים דם וחמצן לכל המערכת?
ברור שלא.
כל עסק נשען על שיווק ומכירות.
גם כשאתם הולכים לקנות דירה, עסקה שבדרך כלל מבצעים פעם-פעמיים בחיים, אתם פוגשים אנשי מכירות.
האם גם שם אנשי המכירות מנסים לדחוף לכם דברים שאתם לא צריכים?
הרי זו תהיה מלחמה מיותרת, כי אתם יודעים מה התקציב שלכם. וכל תזוזה ממנו בשביל לרכוש דירה גדולה יותר יגרור אתכם להוציא עוד מאות אלפי שקלים.
אז איפה בכל זאת אנשי המכירות משקיעים את האנרגיה?
הם מנסים להראות לכם שהדירה הגדולה יותר היא ההחלטה הנכונה עבורכם, ועבור הילדים שלכם. הם ידברו אתכם על עליית ערך גבוהה יותר, על יותר מקום לילדים, קרבה לפארק וכו. הם יספרו סיפורים יפים שיגרמו לכם לרצות את הפריט היקר יותר.
אז איך כל זה מתקשר לעורכי דין
כל עורך דין מתעסק בנישה ספציפית שהיא ההתמחות שלו ואותה הוא יודע לטפל בצורה המיטבית ביותר עבור הלקוחות שלו
המטרה שלכם היא לגרום למטופל לרצות את ההליך היקר יותר. תוך דגש חשוב מאוד – כל עוד ההליך הזה מתאים לו ויתן לו תוצאה טובה יותר!
'אל תתביישו למכור את עצמכם!'
לא, לא מדובר כאן על להתחנן ללקוח שיבוא אליכם. ממש לא.
מדובר על זה שאתם יכולים להתרברב למטופל ברזומה ובניסיון שלכם (עבדתם קשה מאוד בשביל להשיג אותו, נכון?)
תגידו ללקוח את מה שהוא רוצה לשמוע.
תנו לו תחושה שאתם הפיתרון הטוב ביותר עבורו, ושאין לו שום טעם ללכת לחפש במקום אחר עורך דין אחר.
לסיכום:
מכירות זו לא מילה גסה, ומכירות ועריכת דין זה הולך מצוין ביחד.
בנוסף, גם לדעת להרגיע את הלקוח לפני הליך בצורה נעימה, ולתת לו את היחס שהוא רוצה זה חלק מאסטרטגיית מכירות. וככל שתבינו את הצורך של הלקוח שלכם ותדעו לענות לו עליו, כך תוכלו לשפר את אחוזי הסגירה שלכם מפגישה להליך, להגדיל את המשרד ואת ההכנסות שלכם.
רוצים שנעזור לכם להגדיל את הפירמה? אתם צריכים משרד פרסום דיגיטלי
